147 Landingpages, Pareto und die goldenen Nuggets
Die Geschichte beginnt vor mehr als 7 Jahren, ausgelöst durch ein Problem mit der Kundengewinnung. Die Kunden, die mich brauchten, konnten mich nicht bezahlen, die Kunden, den ich einen fetten Umsatz Uplift liefern konnte, waren zu wenig.
Im Verkaufstrichter kamen aber einfach zu wenig dieser größeren Kunden rein. Da ich mit meinem Latein am Ende war, und jede Strategie ausprobiert hatte, habe ich ein Coaching bei einem Unternehmer-Coach gebucht in Berlin.
Und unser Gespräch lief wie folgt ab…..
Coach: Stefan, kennst Du die Schmerzen Deiner Kunden?
Stefan: Klar, Sie haben Probleme, dass Ihr Webshop nicht performt, im Checkout zu viele Besucher abspringen, sie dadurch viele Kunden täglich verlieren, weil Sie ….
Coach: STOP!
Coach: Schreibe bitte alle „Schmerzen“ deiner Kunden auf, in eine Excel-Liste und ergänze dazu jeweils die Suchbegriffe / Keywörter, die Menschen in den Google Such-Schlitz eingeben zu den Schmerzen. Weißt Du, wie das geht?
Stefan: Ja klar, aber warum?
Coach: Es geht darum zu identifizieren, welche „Schmerzen“ deiner Kunden Sie zum Handel bewegen. Bitte erstelle die Liste und wir sprechen uns morgen Mittag!
Stefan: Puh, ok, mache ich.
Ich legte eine Nachtschicht mit guter Musik und ein Glas Wein ein, und ging im Kopf die Gespräche und Projekte der letzten Jahre durch, und schrieb die „Schmerzen“ meiner Kunden auf. Die Liste wurde langsam voll.
Nächster Mittag:
Coach: Und ist die Liste fertig geworden?
Stefan: Ja, ich habe 147 „Schmerz“-Themen gefunden, und dazu jeweils die Keywörter hinzugefügt.
Coach: Gut, jetzt erstellst Du bitte für jedes „Schmerz“-Thema jeweils eine Google Werbeanzeige und eine Landingpage. Als Conversion Optimierer sollte das für Dich einfach sein. Dann schaltest Du diese Live, und wir sprechen uns nächste Woche, wenn die ersten Ergebnisse da sind. Mein Gesichtsausdruck muss wohl gut ausgesehen haben.
Coach: Du hast nicht richtig verstanden, 147 Landingpages und Werbeanzeigen, ich empfehle Dir loszulegen!
Stefan: Glucks! OK, ich mache das.
Nach dem Gespräch hatte ich bedenken, nicht wegen der Landingpages, sondern werden den Werbekosten für die Anzeigen. Aber ich sollte eines Besseren belehrt werden. Und ging ich zu meiner Texterin Conny, mit der Bitte für diese 147 „Schmerzen“ jeweils Texte für die Landingpages zu schreiben.
Conny: Und wie war es?
Stefan: Gut, ich möchte, das wir 147 Landingpages anlegen, und Du bitte dazu anhand des Story-Frameworks eine Textvorlage erstellst, und wir dann die 147 Stück inkl. Werbeanzeigen erstellen.
Conny: Das schaffe ich nicht! Und überhaupt, wir wissen nicht, ob das funktioniert! Ich mache Dir 10 Stück fertig.
Stefan: Ok, ich kümmere mich um die Technik, und Grafik, Du um die Textinhalte!
Nach dem Gespräch war ich frustriert, und mein Gefühl sagte mir, dass es nicht richtig war, nur 10 Landingpages zu bauen. Nun begann ich am selben Nachmittag mit der Entwicklung der Landingpages, und erstellte eine einfache Software, um die Verwaltung und Textänderungen zu vereinfachen.
3 Tage später waren wir mit 10 Werbeanzeigen und 10 Landingpages fertig und live. Am nächsten Tag lief der erste Traffic rein. Wir hatten 100 € pro Tag als Budget pro Anzeige festgelegt. Täglich wurden die Kennzahlen überwacht, und es kam die erste Anfrage am nächsten Tag rein, insgesamt 4 Anfragen in 3 Tagen Laufzeit. Da ich gespannt war wie ein flitze bogen, habe ich diese 4 Anfragen angerufen, und konnte 3 davon für mein Angebot gewinnen, Auftragsvolumen rund 11.300 €.
Jippie, es hat funktioniert!
Am Freitag war dann das Gespräch mit dem Coach, diesmal Online.
Coach: Und Stefan, hast Du es umgesetzt?
Stefan: Ja habe ich, wir haben allerdings nur 10 Landingpages und Werbeanzeigen umgesetzt und vermarktet, zu mehr sind wir nicht gekommen. Wir haben 4 Anfragen reinbekommen, 3 davon konnte ich für mein Angebot direkt gewinnen. Was mir aufgefallen ist, die waren Vertrieblich einfach zu wandeln. Nicht so anstrengend wie sonst.
Coach: Und welchen Umsatz hast Du gemacht?
Stefan: Rund 11.300 € Netto
Coach: Stefan Du hast nicht das gemacht, was ich Dir gesagt habe! Du hast nur 10 von 147 Schmerzen vermarktet. Du hättest das 10-fache an Aufträgen haben können!!!
Stefan: …….. Da klimperte der Groschen so langsam….. Scheiße! Er hatte recht!
Coach: Prima, aber Du hast es wenigstens in die Tat um gesetzt, ein weiterer Client von mir hatte dieselbe Aufgabe bekommen, hat nur 3 Landingpages gebaut, hatte 2 Anfragen, und keiner hat gekauft.
Somit hast Du schon was richtig gemacht!
Lass mich raten, von den 10 Kampagnen, haben nur 2 die Anfragen geliefert, der Rest nicht?
Stefan: Ja, nur 2 Kampagnen haben die 4 Leads geliefert. Was mich wunderte, weil ich der festen Überzeugung war, dass diese "Schmerzen" keine Nachfrage haben, aber genau darum ging es den Kunden, sie hatten einen spezifischen "Schmerz". Und diesen wollten Sie lösen.
Coach: Stefan, das ist das Pareto Prinzip, die 80/20 Regel. 80 % ist für Nüsse, 20 % sind die „Golden Nuggets“. Schalte die Anzeigen ab, die nichts gebracht haben, es sei den Du siehst noch potenzial anhand der Daten?
Stefan: Nein, ich schalte die 8 Werbeanzeigen ab, Sie verbrennen nur Geld, und haben keine Wirkung.
Coach: Jetzt macht Du folgendes: Du verlagerst Dein Budget auf die 2 Kampagnen, die Ergebnisse brachten, und schrubbst die Aufträge ab! Und trotzdem erstellst Du bitte die 137 restlichen Werbeanzeigen und Landingpages und steckst damit Dein Spielfeld ab. Damit hast Du immer genügend Nachfrage für Dein Thema.
Übrigens wie hast Du die Landingpages gebaut?
Stefan: Ich habe mir eine kleine Software entwickelt, um diese zu erstellen und inhaltlich anzupassen.
Coach: las mal sehen…..
Das Ende der Geschichte naht, heute viele Hunderte Kundenprojekte später, und 7 Jahre Softwareentwicklung am Landingpage-Tool® später steht ein System für Selbstständige und Unternehmer bereit, die ein gutes Produkt und Angebot haben, aber immer „gewisse“ Hürden bei der Vermarktung Ihres Themas haben, und einen Sparringspartner brauchen, der mit ihnen zusammen den digitalen Kundengewinnungsprozess umsetzt. So dass sich der Erfolg auch umgehend einstellt.
